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肥市销售遭遇“倒春寒”,看他如何接招!

2018-05-23 00:12:52 来源:北方农资网 作者: 【

2018年以来,受原材料价格大幅上涨、农产品价格持续走低影响,肥市销售遭遇倒春寒,销售人员倍感压力。

这种情况下,有人逆势奋进,取得耀眼成绩四个月完成全年销量!他是怎么做的?

2017年,湖北新洋丰肥业股份有限公司以增量30万吨的成绩打赢攻坚战。2018年,相比攻坚,稳中求进的守卫战更难。压力之下,新洋丰广西梧州市场业务员熊友军,用4个月时间完成全年销量。

作为一名已过不惑之年、干销售仅一年零一个月的新人, 熊友军凭借激情、勤奋、思路、执行,完成了看似不可能的任务。

1 激情:一心为公,壮志满怀 走访经销商   1999年进洋丰,熊友军待过磷铵厂、物资供应部、运输公司、门房,又调到山东新洋丰基地、喜人公司和四川雷波,干过保安、搞过采购、发过车皮,还修过路,是个地地道道的老洋丰人。2017年,他有了新的想法,做销售。   很多人认为,南方作物多、用肥量大、对新型肥料需求迫切。2017年2月24日,熊友军带着这样的美好想象南下,迎接他的却是另外一种景象客户弱、网点多、常串货、价格乱、没利润、地产肥横行。   老业务员在当地都待不去,我刚来,能行吗?熊友军心里打起鼓,但不甘心。几十年以厂为家,厂兴我荣的荣誉感和责任感让他心潮澎湃,决不能给公司丢脸,梧州的销量不能在我手里掉下来!公司有很多优秀的业务员,人家能干好,我为什么不可以?经过一番思想斗争,熊友军一头扎进市场。 2 勤奋:人地生疏,以勤补拙 走访农户   地盘不大、客户不少;麻雀虽小、问题不少。市场是新的,产品是新的,人是新的,怎么破?熊友军拿出自己的轴劲,蚂蚁搬家一般,争分夺秒从熟悉市场干起。   跑客户、跑网点、跑田间。一个月下来,熊友军奔行了8000公里。心里想着市场,脚下跑的也是市场,一天常常只能吃上一顿饭,有时甚至忘了吃饭或根本吃不下。两个月时间,他由150斤减到120斤。   熊友军下乡不是无头苍蝇式地瞎忙,他心里很清楚,每在梧州这片土地上增加一点自己的足迹,必定是带着目的去,带着成果归。 3 思路:苦思冥想,终破局 走访亮点户   销售工作毕竟不是靠热血和汗水就能完成。经销商各自为政、零售商互相杀价、市场僵化无序、价格体系乱,这些顽疾得治。   可到底该从哪入手才能盘活这局棋呢?熊友军百思不得其解。不过有一点他很明确,像梧州客户这种情况,得挥泪斩马谡剁。 思路一:管理客户做减法 怎么玩:   熊友军负责的苍梧、岑溪和藤县,一共有11家客户。他在调研市场后,果断将思路落后、实力不足的6家砍掉,只留下5家。   熊友军清楚,客户当然要多,但精应该是第一位的。只有客户质量高了,管理市场、推广品牌才会如鱼得水;同时,砍掉不必要的负担,也能让精力更集中,管控更高效。 查看柑橘根系生长情况 思路二:以零售为支点 怎么玩:   熊友军发现,零售商是非常重要的一环。一方面,他们是经销商的铺货渠道,把守着销售中的咽喉要塞;另一方面,他们是农户的直接联系人,掌握着大量种植户信息和种植数据,最得农户信赖。把握住这一环,市场不就撬动了吗?此后,熊友军去网点跑得更勤。   从建立个人感情,到介绍公司与产品,再到沟通销售思路,熊友军与零售商渐渐打成一片。有了信任,就有了订单,零售商愿意铺货,经销商自然乐得打款发货;另一边,零售商提供种植户名单,并带着熊友军见农户,帮助他迅速克服语言障碍,与农户交上朋友,为之后的精耕细作铺平道路。 向农民示范施肥方式 思路三:调整产品结构 怎么玩:   做销售,本质还是要创造价值。熊友军想,只有让经销商和零售商赚到钱,大家才能走得有劲儿,走得远。   熊友军有意识地琢磨公司的新型肥料,各子品牌主打卖点是什么,可以用在什么作物的什么时期,使用时要注意什么问题。有不懂的,他会请教技术人员及当地专家。把自己变成小半个行家后,熊友军成功地引导经销商和零售商实现产品结构调整,跟上了公司战略导向步伐。 4 执行:忠于执行,稳步推进 农民夸咱产品好   两广是公司施行一店两户三会方案试点区域。在日常工作之余,还要完成每个月的一二三考核指标。熊友军一板一眼地做起来。   两户:熊友军把梧州情况在脑子里过了几遍,觉得新型肥料的销售可以带动常规肥料,因此新品推广是重点,种示范田就必不可少。好,就从两户做起。   从零售商那要来农户登记册,经推荐,按图索骥找到用洋丰肥的种植能手,亮点户就有了。没推过的新品,就要沉下心寻找合适的农户开展全程示范种植,这是示范户。   一店:解决好两户,口碑也出来。农户地种得好,收成有保证,逢人便夸,成了免费的洋丰代言人;零售商对新品推广也更有信心,门店建设兴致高得很,一店也完成了。   三会:爱琢磨的熊友军渐渐悟出一店两户三会六字真义。他想,一店两户终究是慢工细活,要想实现短平快的销量分解,还得靠开会。
示范田观摩   熊友军认为,做销售不能全靠蛮力,得靠巧劲。比如,要判断清楚销售季节和形势,定好开会时机;要分析竞争对手的打法,定好订货政策和奖励方案;要走村串户,做好宣传;要勘察清楚开会的有利地形,选好开会地点;要做好前期与客户的沟通,确保会上打款顺利;就是开完会,也不能放松,得盯紧每笔订单。把握住这些关键点,会议营销才能有保证。
组织农民会   开会虽然只有一天,但前后筹备加起来得有大半个月。去年6月那场会,熊友军特意从公司申请调了3个人和1台车。一天订出600多吨肥,经销商嘴都笑歪了,老熊打趣道。   熊友军这样看似波澜不惊、稳步执行着自己的一个个小计划,不到一年时间,工作越做越顺:经销商信任他,零售商喜欢他,连农户都待他如朋友一般。2017年底,熊友军超额50%完成销售任务。   2018年,尝到会议营销甜头的经销商和零售商主动提出:砂糖桔用肥季要开始了,咱们得提前布局,抢占先机。几个人一合计,就开始筹备,2018年春节前夕,他们连开17场农民促销会,走遍熊友军负责的所有乡镇。也就是这17场会,共计订出2800吨肥,2018年销量任务一下完成大半壁河山。   谈及如何创造4个月完成全年销量的秘诀时,熊友军平和地说:没有什么特别,就是平时把基础工作做到位,把公司提的‘一店两户三会做扎实,销量就水到渠成了。   接下来,熊友军打算把示范推广再做得更扎实,全年任务争取再多完成销量2000吨。

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