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江汉平原肥市硝烟弥漫,各路肥企多措并举谋突围!

2018-08-29 00:10:58 来源:北方农资网 作者: 【

在面积约4.6万平方公里,素有千湖之省、鱼米之乡的江汉平原上,以种植水稻、棉花、油菜为主的农作物结构调整正在发生剧烈的震荡!在潜江、监利等县市不断推进绿色稻田综合种养(稻虾共作),新型农业经营主体和土地规模流转的演变,大田种植改种经济作物。农产品价格下行,种植面积萎缩同样也发生严重的挑战。过去农民习惯种植的冬油菜已经很少,平原上农田抛荒现象也并不鲜见。同时,玉米、水稻面积调减也纳入了农业供给侧结构性改革的范畴,轮作休耕试点面积不断增加,这些都导致了棉花、小麦、油菜等大田种植面积缩减。从行业自身来看,化肥零增长、减肥增效行动和有机肥替代的推进,也在挤压着平原肥料市场。基于以上种种,江汉平原的肥料使用量在急剧下降,市场营销陷入瓶颈期。

面对肥料消费量持续下滑的严峻形势,鄂中生态平原老总杜水清带领鄂东、鄂西一纵纵营销精英梯队,以战略新品鄂中仟金方、生物高分子示范观摩会为突破口,分区域一村一品一商重新布局渠道;用切割营销的方法不断切割出企业核心竞争力,完成自身优势的挖掘;以地推到户单兵技术服务突破,而后集全部梯队力量分区域会议营销,集中优势兵力打歼灭战,打响逆势突围攻坚战。仅7至8月中旬,先后共召开大型示范观摩会12场次,中小型示范观摩会130场次;共召开新品渠道商战略推广会议6场次,订购新品1135吨,参会代理商、零售商、直销户达1000余人。鄂东公司在天门(天门、仙桃、潜江)、荆州(荆州地区)等地区共参会达300余人,订购高分子800余吨。鄂西公司在沙洋、襄阳、老河口、枣阳订购新品达300余吨。钟祥以镇为单位在公司总部已召开推广会4场次,订新品100余吨。在平原秋季订肥、冬储已延伸到2019年春季备肥 。艰难的突围也诠释了当前的农资营销困局。




战略新品突围

平原绿色生态高效农业的推进,带来化肥品种的变化,新型肥料就会有很大的增长空间,核心是要改善土壤、增强作物抗逆性、提高作物产量和品质。西南大区总经理杜水清表示,鄂中仟金方、生物高分子就是基于这种考虑而与华中农业大学、国家生化工程技术研究中心联合研发的新品。围绕这二大战略新品,鄂中生态开发出适应平原的仟金方虾稻专用肥、农民用的起的新型高分子系列增效肥料和复合微生物菌剂,以提升市场增量。鄂东、鄂西公司召开了大量的的试验示范观摩会,在潜江、仙桃、沙洋,监利等虾稻区示范证明仟金方虾稻专用肥具有肥虾、肥稻、肥水草;解水、解毒、解残留;防虾病、防青塔的显著功效,且提高了水稻的品质,用仟金方虾稻专用肥种出的稻谷以每斤30元的价格畅销市场。目前仅鄂东公司已销仟金方1100吨。生物高分子增效肥料在平原也凸显出改土缓释、增产抗逆、提高作物品质的功效,肥料利用率平均提高8%左右,作物平均增产10-20%,根茎类作物增产达20%左右。在平原还重点推进了百千万工程,重点打造100个样板市场,重点扶持1000个零售网点,重点服务10000个种植大户,培养选拔CCTV-7种植牛人正在如火如荼的进行。鄂西分公司经理田兴说:我们将集中精力围绕战略新品做精做细,平原突围目标就是瞄准减肥增效和提升作物品质而来。



渠道整合突围

平原的渠道商结构复杂数量庞大,面对产业结构调整,渠道商也变得无所适从。鄂东、鄂西公司不断拓展和完善基层销售网络,淘汰不符合公司发展的经销商,提升和完善经销商的整体数量和质量,培养核心大商、大店、大品,压缩渠道长度,实行分库驻点直销和现有经销商逐渐转变为仓储型零售商。目前新增客户达20余个。针对思想落后,缺乏新产品推广力的经销商,通过会议营销、开设大讲堂改变思想观念,鄂中仟金方、生物高分子好产品是经销商未来成功健康发展的核心和前提,是拿到好产品经营权的立足之本。针对零售商新品难卖问题,结成一个事业共同体,实施你订货,我来卖,用五大落地系统包销(示范田、观摩会、标准门店、零售商会、农民会)。鄂东分公司经理夏劲松说:在平原农产品价格都不景气的当下,要集中单个区域整合渠道,细分市场,做到区域面积作物占有率、区域面积农资使用量最大化,才能突破销量。零售商陈正升说:鄂中重点扶持1000个零售网点,结成渠道事业共同体,使我们在渠道增量乏力的时候,从分散孤立到相互连接、从消极被动到积极参与,平原会议营销最终扭转了产销格局,占据了主导地位。



服务营销突围

农资营销的第一种境界是卖差异化产品,第二种境界是卖服务,服务可以产生差异化,种植户就可以形成依赖进而忠诚。鄂东、鄂西公司营销精英们紧盯种植大户,冒酷暑顶烈日深入到田间地头,用地推的方式践行技术服务营销。讲解鄂中仟金方、生物高分子的特点和使用方法,水肥管理。根据平原种植结构的变化,结合果蔬等经济作物召开技术宣讲会,田间试验观摩会,让种植户大胆使用新产品,用鄂中仟金方、生物高分子、微生物菌剂套餐式服务改良土壤、解决病虫害防治,重点服务平原种植户丰产丰收,让他们挣到钱!挣好钱!建立起互信机制。业务精英肖圣、赵中军,郑东等深入到经济作物区、虾稻区传授种养技术,以技术服务换增量。西南大区总经理杜水清表示,只有把推广服务的基础工作做好、才能真正的做好服务营销,才能提高营销员的整体营销能力、才能赢得种植户的信赖和客户的拥护,才能把鄂中仟金方、生物高分子的品牌打造好。服务无止境,做好服务营销是品牌打造的突围之路,也是鄂中生态在平原突围致胜的最直接有效的方法。鄂东、鄂西公司的营销精英们相信你们的努力不会付之东流,只要树立信心,克服当下的困境,就一定能打赢这场平原营销突围战。




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