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农资渠道商还能“活”多久?

2017-04-27 01:41:58 来源: 作者: 【 】 浏览:104

农资行业所有的竞争,最终的焦点都会落到渠道上。不过,近些年出现了一个新动向,就是生产企业下沉终端,绕开经销商,直接发动农户。尝试这种模式的一般有两种企业,要么极大,具备较强的实力能够组织起来农民;要么极小,聚焦一个区域市场,不图扩张,保持企业的良性运转即可。由此我们不免会问:渠道商的日子还有多久?

甲方渠道商将长期存在

任何一个行业都离不开渠道,所谓渠道会消失,这是一个伪命题。看看那些高度成熟的行业,比如家电、饮料、白酒等,渠道商的桥梁地位仍然不可撼动。

那么,农资渠道未来会消失?一个基本判断是,在未来的十年甚至更长时间内,渠道商不可替代。渠道商在农资行业至少扮演了两大至为关键的角色:一是产品流通,对农资企业而言,渠道商既负责区域内的产品分销,也承担了企业融资的功能,这对于季节性销售的农资产品而言,资金流的有效衔接几乎是生命线。一句话,没有渠道商,农资行业将不可能不断发展壮大。二是农技服务,尽管我们对利益驱动的渠道商颇有微词,但利益才是最永恒的机制,情怀看上去很美,但它不是正常的商业逻辑,奢谈情怀的人,最终会毁了农业。更何况,放眼看去,在广大农村,除了这些遍布乡野的农资经销商,我想象不出还有哪支力量,能够支撑起数亿中国农民的服务指导工作。

有人会说,一旦中国农业达到高度集中的时候,生产企业便具备了直接服务农户的可能。这句话至少有两点值得质疑:一是世界上的农业没有一成不变的模式,中国的农业是不是也要走向美国式的大农场,这是一个大大的问号。二是即使真的达到了高度的规模化,中国地大物博,生产企业仍然还是要在各地设立运营和服务团队,本质上还是渠道商,只不过从之前厂商之间的相对独立,变成了更紧密的雇佣关系。

所以,渠道商的存在是毋庸置疑的,当然,和所有的行业一样,渠道商的功能定位和数量都是动态变化的,谁能留下,谁将出局,取决于你的努力和眼光。

乙方渠道商迟早要消亡

农业的组织化和规模化,这是全球农业的普遍规律,这一点应该没有人怀疑。高度组织化的农业,其实是可以不需要渠道商的。

理由也很好推导出来。大规模种植,农资采购和使用,完全可以直接与厂家对接,这种模式,无论对于规模种植者,还是对于生产企业,都是双赢。规模种植者获得了性价比最合理的农资,同时,因为规模带来的经济性,生产厂家完全可以接受直接派驻农化员带来的成本问题。

这样的模式已经有越来越明显的苗头,比如一些专业合作社、种植基地,只要规模足够大,通常都更愿意直接联系生产企业。而且,有必要指出的是,这些规模种植者,本身就会拥有一支较强实力的农化团队,换言之,原本需要渠道商提供的农化服务,现在他们自己就可以完成了,何须再请人?

所以,笔者认为,如果一个真正有眼光的经销商,至少应该有两步走:第一步要向服务商转型,因为渠道商被替代的第一个功能将是产品流通这一角色,而技术服务在未来一段时间内将仍是农户的需求痛点。第二步向下游种植业延伸,有了强大的技术能力和团队,那么向种植环节延伸便是水到渠成,而这才是渠道商未来的可持续之路。 (西风)

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